Warum verlieren Verkäufer Abschlüsse, obwohl sie fachlich besser sind als der Wettbewerb? Der größte Gegner im Vertrieb sitzt selten beim Kunden. Meist sitzt er zwischen den eigenen Ohren.
Sie wissen längst, was zu tun ist. Das ist nicht das Problem. Das Problem ist ein Automatismus, der lange vor dem Gespräch beginnt – nicht im Gespräch selbst:
Gegen einen Automatismus hilft kein Wissen und kein guter Vorsatz. Er lässt sich nur dort umschreiben, wo er entsteht: im Körper, in dem Moment, in dem er anspringt. Das ist keine Charakterschwäche. Das ist ein Nervensystem, das früh gelernt hat, ein „Nein“ wie eine Bedrohung zu behandeln – nicht wie eine geschäftliche Antwort.
Reine Gesprächsskripte helfen oft nur kurzfristig. Dauerhaft verändert sich etwas erst, wenn drei Ebenen gleichzeitig bearbeitet werden:
Der Körper lernt, dass ein Anruf keine akute Gefahr ist – nicht durch Zureden, sondern durch wiederholte, begleitete Erfahrung.
Auch wenn der Kunde einwendet, unterbricht oder schweigt: Sie bleiben im Gespräch, statt sich zu rechtfertigen.
Ablehnung wird entpersonalisiert. „Kein Interesse“ ist eine Antwort auf ein Angebot – kein Urteil über Sie.
Samstags arbeite ich mit Vertrieblern, deren Körper beim Griff zum Hörer auf Alarm schaltet – Herzrasen vor dem Anruf, Aufschieben, Ausreden. In sechs Wochen arbeiten wir genau an diesem Kreislauf – mit erprobten Methoden aus 19 Jahren Coachingpraxis, bis Kaltakquise am Telefon oder an der Tür wieder möglich ist. Nicht durch Motivation, sondern durch Verarbeitung der automatischen Körperreaktion.
Das Ergebnis: mehr Wählversuche, ruhigere Gespräche, mehr Abschlüsse – weil die Bremse weg ist, nicht weil Sie sich jeden Tag neu überwinden müssen.
Mehr Abschlüsse · Sicheres Auftreten · Weniger Lampenfieber · Schwierige Kundengespräche meistern · Mehr Umsatz
Die Tür zur inneren Entwicklung geht nur von innen auf. Ich helfe beim Aufmachen – den Rest haben Sie schon in sich.
Ausbildungen am Besser-Siegmund-Institut Hamburg und am bbk München – zertifizierte Träger nach DIN EN ISO 9001 bzw. TÜV Rheinland.
Branchenerfahrung: Telekommunikation · Energie · Finanz & Versicherung · Fachhandel · Direktvertrieb – deutschlandweit
Unverbindliches Erstgespräch. Wir klären, ob mein Ansatz zu Ihrem Thema passt. Was daraus wird, entscheiden Sie.